Por
Mário Rodrigues*
Considerada por muitos uma
“arte”, a venda quase sempre exige o uso de técnicas, desde o momento da
aproximação ao cliente até o acompanhamento da satisfação com o produto ou
serviço adquirido. Da mesma forma que a presença de técnicas pode garantir a fidelidade
do comprador, a ausência delas também pode não apenas prejudicar a negociação,
mas também fazer com que esse mesmo comprador nunca mais retorne à loja ou ao
site, já que o e-commerce é cada vez mais crescente.
Como aprender a vender não é
algo que se faça do dia para a noite, abaixo listo quatro erros que jamais
devem ser cometidos durante a venda. Nunca repita essas práticas e tenha as
portas de seu estabelecimento sempre abertas para novos e, principalmente,
antigos clientes.
Antipatia
é um problema grave. Tão importante quanto estar com a aparência
bem cuidada é criar a identificação com o comprador logo de cara, já que o
tempo para se vender é cada vez menor. Agir de acordo com o perfil de cada
cliente é fundamental para que a confiança seja gerada. Ganhar a confiança já é
um grande passo para que o negócio seja fechado!
Clichê
atrás de clichê já deixou de ser algo agradável. O
cliente não suporta mais o vendedor com discurso pronto. Um profissional bem
preparado, com informações sobre o produto e capaz de entender a real
necessidade do comprador recebe muito mais atenção que o “vendedor charlatão”.
Falta
de conhecimento sobre o produto ou serviço é fatal.
Numa época em que a internet está ao alcance de todos e as informações são cada
vez menos confidenciais, o comprador pode muito bem obter detalhes sobre o que
procura sem mesmo sair de casa. Portanto, um vendedor superficial já não tem
mais espaço. Prepare-se, estude e passe algo de diferente a quem está
procurando por você.
Invadir
o espaço do cliente é, no mínimo, inconveniente.
Aborde, pergunte e fique sempre à disposição. Mas também saiba ouvir, espere
pelo diálogo e lembre-se: o vendedor é um solucionador de problemas, que está
ali para ajudar quem o procura a suprir as necessidades, e não um adivinha, com
perguntas e sugestões no momento errado.
*Diretor
do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br
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