Durante o evento, executivos falam sobre definição de
canais de vendas e maneiras de utilizar ferramentas de gestão
O Departamento de Micro, Pequena e Média Indústria
(Dempi) da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) realizou o
Seminário da Micro e Pequena Indústria (MPI), na terça-feira (7). Durante todo
o dia, foram realizadas palestras com diversos especialistas da área de vendas,
estratégias e inovação.
No painel sobre “Gestão de vendas – como transformar
estratégias e resultados”, os palestrantes destacaram a importância de
estabelecer processos. “O brasileiro é muito bom em criatividade, mas precisa
melhorar os processos”, afirmou a mediadora Martha Gabriel.
Para falar sobre os quatro “Cs” da gestão dos canais de
vendas, foi convidado o presidente e fundador da Praxis Business, Adir Ribeiro,
que ressaltou as mudanças cada vez mais rápidas do mercado. Ribeiro lembrou
Darwin e afirmou que, também nas vendas, o que vai sobreviver é o que melhor se
adapta.
“Temos que entender o comportamento do consumidor, que
hoje é omni-channel, quer comprar do jeito dele. E tem muita opção de compra
hoje”, afirmou, explicando a teoria dos quatro Cs para definir os canais de
venda.
O primeiro “C” é o controle, ou seja, como ele vai
negociar com o cliente, como vai aplicar sua política comercial. Em seguida vem
o “C” de cobertura de mercado, que define a capilaridade. Custo é o terceiro
“C”: quanto o empresário está disposto a gastar? E o último “C” é o de
convencimento, que se refere às estratégias de engajamento por meio dos canais.
Segundo Ribeiro, o desafio é o equilíbrio entre esses Cs.
“Geralmente as pessoas querem controle e cobertura altos e custo baixo, mas
isso não existe. Toda decisão acarreta uma perda, o trade-off. É preciso abrir
mão de alguma coisa”, explica o especialista.
Como orientações finais, o executivo salientou que a
evolução do mercado é muito rápida, por isso o empresário precisa entender o
que faz sentido para o seu consumidor. Para ele, também é fundamental o foco em
relacionamento e processos.
“No Brasil, a gente tem muito a cultura do ‘deixa a vida
me levar’, mas só teve um cara que ganhou dinheiro com isso”, brincou,
referindo-se ao sucesso de Zeca Pagodinho.
Ferramentas
Ernesto Costa Santos, professor, palestrante e autor do
livro “VAP! – Vendas de Alta Performance”, falou sobre o uso das ferramentas de
gestão na realidade das empresas. Entre os exemplos, Santos apresentou o funil
de vendas.
“Cerca de 90% das razões de estresse dos profissionais de
vendas está na entrega final, na saída do funil. O desafio do líder é tentar
olhar a entrada desse funil, conhecendo as etapas de cada um dos produtos, dos
mercados e das soluções”, explica.
O palestrante ressalta que, além de fazer prospecção de
clientes por meio da análise do funil de vendas, é possível também prospectar
oportunidades. “Primeiro, é preciso definir o que é oportunidade, depois rastrear
isso por canal, internalizar essa informação e acompanhar a evolução de cada
uma delas. Essa é uma forma de buscar as metas da sua empresa.”
No passo a passo, as etapas do processo comercial, que
segundo Santos devem ser analisadas e tabuladas, são: prospecção, programação,
coleta e registro de informações, otimização das relações e ampliação dos
negócios.
Além das informações, o professor também falou da
importância da inovação e de agregar valor ao produto, adequando a cada
cliente. “Tudo isso pode trazer maior volume de vendas cruzadas, maior
incidência de vendas ampliadas, clientes com maior tempo de vida útil,
campanhas mais assertivas, políticas comerciais mais competitivas, informação
mais ágil e precisa e maiores índices de fidelidade”, garante.
Muito além da inovação
O diretor titular do Dempi/Fiesp, Milton Bogus, concordou
com a necessidade de mudança de cenário econômico para estimular as MPIs. “Para
sobreviver não basta inovar, produzir mais e reduzir custos, as indústrias
devem também vender mais e melhor em um mercado cada vez mais competitivo”,
ressaltou.
Para auxiliar nessa busca pela sobrevivência e
excelência, o diretor destacou as ações desenvolvidas pelo Dempi/Fiesp para
levar propostas e soluções aderentes à realidade das empresas. Segundo ele,
foram realizados mais de 48 eventos, além da atuação junto ao poder federal,
estadual e o poder legislativo, para buscar a melhoria do ambiente, com bons
resultados como a aprovação da revisão da lei geral das MPs.
Bogus destacou ainda
a necessidade de inovação, para estar conectado com o mercado de forma global.
“Precisamos investir constantemente na inovação e na gestão visando o
crescimento da micro para a pequena, da pequena para a média e desta para a
grande
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