Como
consumidor, é difícil imaginar uma compra sem a internet. Seja um apartamento,
um carro ou um secador de cabelos: quem quer comprar, vai à web, se não para
efetuar o negócio, ao menos para conhecer melhor seu objeto de desejo.
Difícil
imaginar algum tipo de comércio, indústria ou empresa de serviços que não
esteja presente na internet. São infinitas páginas que funcionam como vitrines
para consumidores. Se é assim, como o empresário pode garantir visibilidade ao
seu negócio no meio dessa multidão?
A criação
de um site ou mesmo a reformulação da página de uma empresa não garante
visibilidade. Há uma série de variáveis e ferramentas que potencializam a
exposição no meio virtual, fazendo com que determinadas marcas figurem no alto
das páginas dos buscadores.
Porém, seus efeitos geralmente acabam não sendo
mensurados como deveriam. Com tantos meios usados para a captação de clientes
na internet, quem sabe qual deles foi o responsável pela efetivação de um
negócio? Resposta: poucos.
Há
muitas prestadoras de serviços especializadas em utilizar esses meios para
potencializar a exposição de empresas. Em geral, fazem-no com ferramentas do
próprio Google ou de sites similares. Dessa forma, não têm acesso às
informações mais estratégicas, pois o foco dos buscadores é gerar receita para
si próprios. Outro ponto insatisfatório dessas ações é que esses prestadores de
serviço são remunerados por tempo e não pelo resultado que geram, não tendo
comprometimento com os objetivos do empresário.
Há
diversas formas de atrair a atenção de quem está navegando e fazer o cliente
figurar entre os primeiros a serem visualizados em buscas relacionadas ao que
ele comercializa. Isso não é novidade. Só em São Paulo, há centenas de agências
que oferecem o chamado Search Engine Optmization (SEO), ou o Pay per Click
(PPC), mais conhecido como link patrocinado, ferramentas que fazem a empresa
“subir” nas páginas de pesquisa dos buscadores. Mas são pouquíssimas as que têm
controle sobre as informações geradas.
Um
dos méritos da ação na web é estar no alto da busca orgânica (espontânea, que
aparece abaixo dos links patrocinados), posição que resulta do interesse dos
internautas. A questão sobre como aumentar as vendas na internet, porém, não se
resume a aparecer no alto da página do Google. Não adianta ser encontrado em
uma busca, se o site não for eficiente. É preciso possuir um página otimizada
que consiga captar os dados do usuário.
As
empresas também se valem das mídias sociais para se divulgar, mas, sem gerar
informação e mapeamento, acabam por fazê-lo de forma desordenada, sem saber,
por exemplo, qual horário é mais adequado para postar algo sobre determinado
assunto, ou qual tema interessa mais a esse ou àquele grupo de seguidores – até
porque, geralmente, ninguém pensou em monitorar o comportamento desses
internautas.
O
mercado carece de ciência para fazer essas ações. Não há oferta de estratégias
para se utilizar a internet para vender mais. Poucos são os prestadores de
serviços nesse segmento que possuem mensuração sobre o que proporciona resultados
efetivos a seus clientes e quais as formas mais adequadas de agir, sobre qual é
a metodologia a ser empregada. A internet gera informação não só a quem vê, mas
também a quem é visto.
Além
da falta de ferramentas próprias pelos prestadores de serviços que atuam na
otimização de vendas apoiadas pela ação na web, essas empresas não possuem
mecanismos que resultem em mensuração de resultados, de análise e de
compreensão sobre o que se está fazendo e qual a melhor maneira fazê-lo. Dessa
forma, a maior parte das ofertas no mercado é de ações pontuais, isoladas ou em
grupo, mas que não compõem uma estratégia que, por exemplo, apoie a equipe de
vendas.
Há
ainda a oferta de Leads, que é, a grosso modo, a criação de oportunidades de
negócios via exposição na web. Outras centenas de empresas oferecem esse
serviço. Quase nenhuma, porém, sabe diferenciar um bom Lead, o que resultou em
vendas para o cliente, de um Lead ruim. Muitas agências de marketing atuam
nesse segmento. Criam campanhas que concorrem a prêmios e obtêm, para si
próprias, grande exposição. Porém, geram pouquíssimos negócios àqueles que as
contratam.
Há
uma série de fatores a serem combinados para se vender pela internet. Por mais
que o consumidor deseje saber, via busca orgânica, o que se fala espontaneamente
sobre uma empresa e sobre seus produtos e serviços, o link patrocinado é um
canal efetivo para a concretização do negócio na web. É uma ferramenta que,
combinada a outras, gera negócios.
A questão é como combinar esses meios.
Além
do mapeamento dessas variáveis que elevam a exposição, surge outra questão: o
próprio site. Quando se procura alguém para elaborar um site, o desenvolvedor
cria a página, recebe sua verba e sai de cena. É um erro. Em geral, as páginas
de internet para vendas dispõem das informações sobre os produtos ou serviços
comercializados. Mas não geram informações para a empresa. Há maneiras de se
ter acesso a essas informações. Muitas vezes, não é necessário um site novo,
mas apenas a instalação de alguns softwares que acabam por, entre outros, a
pautar a atuação da equipe de vendas, levando-a diretamente a quem quer
comprar.
Existem
várias ferramentas usadas por muitos para se vender na internet. Mas, nesse
meio, vai se destacar quem utilizá-las entendo as informações que elas geram,
mapeando comportamentos, identificando interessados. As empresas oferecem suas
informações na internet e venderá mais aquele que souber utilizar as
informações que esses meios geram para orientar sua estratégia.
*Empresário,
fundador e CEO da Reweb, empresa especializada em elevar vendas com o uso da
internet. Criada em 2001, a Reweb possui unidades em 17 estados
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