Capitaneado pela novidade, curso revigora relação de negócios

Com patrocínio da Canon e da Isidora, plataforma web to print, o curso “Trilogia de Vendas”, promovido pela ANconsulting, capacita e amplia a visão de vendedores, gerentes e diretores que buscam novas ações em um mercado em transformação     

Por Fábio Sabbag

Conduzido por Hamilton Terni Costa, diretor da ANconsulting, o workshop “Trilogia de Vendas” alcançou 85 profissionais para uma lotação máxima de 90 pessoas, pois cada módulo estava restrito a 30 participantes. De um lado, o participante recebeu instruções para entender melhor o processo de vendas do digital. Por outro prisma, conheceu e vivenciou o ciclo de vendas consultivas e de soluções. “É um curso voltado a todos os profissionais, especialmente os módulos dois e três, onde esmiuçamos o ciclo de venda de solução e introduzimos uma nova sistemática através do que chamamos de venda desafiadora. Hoje em dia, para se diferenciar no cliente, é preciso ensinar a ele o que podemos fazer e o que ele desconhece. Os exemplos são personalizações, tiragens reduzidas, customizações, desenvolvimento de projetos, gestão de conteúdos, entre outros. Tudo de uma forma coerente e sistemática”, diz Costa.

Hamilton Terni Costa, diretor da ANconsulting e na ocasião condutor do curso Trilogia de Vendas: “Já estamos organizando um evento chamado Cross Media 2013, que será realizado em novembro, voltado às aplicações em múltiplos meios a partir da impressão. Muito válido para as áreas de marketing dos clientes.”

Eduardo Buck, gerente de vendas de grandes contas da Canon, diz que a missão foi alcançada, pois os participantes obtiveram informações importantes para construção de um novo cenário de trabalho. “Contamos com essa modalidade de apoio em nosso plano de marketing para que nossos clientes ou futuros parceiros tenham produtos de valor agregado junto aos usuários finais da impressão digital. Nossa meta é incentivar a repensar o negócio gráfico. A Canon tem apoiado ações que incentivem a criatividade e despertem o interesse por inovar junto à cadeia de impressão sob demanda. Precisamos ir além, buscar soluções que integrem a cadeia de valor”, explica Buck.  

De acordo com o gerente de vendas de grandes contas da Canon, o momento da impressão digital exige a saída da comoditização do papel impresso. “Precisamos gerar produtos diferenciados e temos plena convicção que esses seminários e treinamentos estão alinhados com a possibilidade de impressão digital”, acrescenta.

Para Raphael Franco, gerente de impressão digital da Stilgraf, o curso contribuiu para entender a mudança do mercado e como suprir as necessidades do cliente. “Vender mais soluções do que commodities. Assim, começamos a traçar um perfil da empresa baseado num planejamento de cinco anos. Estamos nos preparando para o mercado que vem no futuro”, completa Franco.

Outro participante do evento, Álvaro Andrade de Sousa, representante comercial da Ogra, ressalta que como a empresa está há um ano e meio com a área de impressão digital em funcionamento, o curso ampliou a visão de mercado ao explicar as formas de apresentação perante aos clientes. “Assimilamos também as ações estratégicas para o bom atendimento e como oferecer serviços de acordo com a demanda”, fala de Sousa.

Já na opinião de André Liberato, consultor, o evento lhe deu uma visão mais atual da forma de se fazer negócios. “Ficou bem mais claro que, acima de tudo, negociamos com pessoas, mesmo que elas representem grandes corporações ou mesmo empresas de pequeno porte. O curso trouxe como novidade a maneira de identificar as possibilidades de novos negócios para alcançar melhores resultados. A expressão ‘pensar fora da caixinha’, agora faz muito mais sentido”, fala.

Eduardo Buck, gerente de vendas de grandes contas da Canon: “A Canon tem apoiado ações que incentivem a criatividade e despertem o interesse por inovar junto à cadeia de impressão sob demanda. Precisamos ir além, buscar soluções que integrem a cadeia de valor.”

Construção de valor é parceria    

De forma resumida, os três módulos mostraram como a escolha criteriosa do cliente fornece a possibilidade de compartilhamento e construção de valor. “A busca da diferenciação por meio dos benefícios oferecidos aos clientes fundamentados em produtos, serviços e soluções. Já estamos organizando um evento chamado Cross Media 2013, que será realizado em novembro, voltado às aplicações em múltiplos meios a partir da impressão. Muito válido para as áreas de marketing dos clientes”, avisa Costa.

Liberato enxerga que as mudanças estão acontecendo em dois campos diferentes. Primeiro, o avanço tecnológico, de maneira eficaz e produtiva, facilita e otimiza cada vez mais o resultado desejado, inclusive com controles maiores de repetibilidade e qualidade. “Em segundo lugar, vejo o gráfico, o dono do negócio, cada vez mais temeroso com essas inovações e de como praticar o investimento com intervalos cada vez menores. Os produtos não devem ser caros, mas sim valorizados pelo seu processo produtivo. É neste ponto que está o diferencial; o preço não deve ser o fator principal da negociação”, avalia o consultor.